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【零售客户营销场景案例】上下同心诞生营销冠军

来源:首页 | 时间:2018-06-19

  标准保费1280.8万元,实收保费851.2万元——某支行理财经理小陈一季度实现的保险 销售成绩排名XX市分行第一,这位营销高手制胜的“独家秘籍”到底是什么?

  “导向,我认为分行的导向非常清晰,专业化改革理清了个人业务条线管理的内容和 流程,为客户经理的销售明晰了方向,创造了良好的环境。”小陈娓娓道来,“作为理财 经理,我很明确一季度自己要做的工作和需要销售的产品是什么。年初分行组织了相关的 培训,把基金、保险、黄金的销售作为一季度工作的重中之重全面出击。在日常工作中只 要按照分行的营销提示踏踏实实地做,业绩自然就会显现出来。”

  在该支行,从前台柜员到大堂经理、副理,从个人业务顾问到理财经理,每个人都熟 悉重点销售产品,定期举办产品销售成功、失败案例的交流、剖析会,及时总结经验、解 决问题,【笔者点评:自省改过】在良好的氛围熏陶下,员工们练就了扎实的基本功,小 陈就是在这样的环境下不断成长的。在市分行,支行排名战,每月销售明星排名通报、营 销战报、明星表彰晚宴等活动,让小陈和团队成员们为每天业绩的前进而备受激励,为支 行的排名攀升而不懈努力。

  小陈是个有心人,干工作有着自己的“营销经”——从不眉毛胡子一把抓。这话说来 容易做来难,听听小陈是怎么说的,“只有细分客户群体,明确目标客户才能成功实现销 售。经过多年的经验,我总结了一套客户细分方法,根据客户的实际需求,针对性地推荐产 品,从来不会眉毛胡子一把抓,见人就推销,【笔者点评:勿执一念】我销售的客户群体主 要是香港客户,他们把资金存放在我行主要是希望通过人民币升值来获得收益,可以推荐趸 缴产品;长期存定期存款的客户,可以通过即将加息营销使其购买保险产品;有资产隔离或 避税需求的客户,有养老金和子女教育金储备需求的客户,对收益率特别计较、急功近利的 客户和资金流动性需求很强的客户,我认为是不适合向他们推荐保险产品的”。

  不断刷新的销售业绩,让小陈和伙伴们兴奋不已。更让人欣慰的是小陈以专业的角度 用心帮助客户解决了自身的问题。一位对婚姻缺乏安全感的女客户,盲目购买了许多保险 产品,小陈向她推荐时总是遭到一口否决。经过不断了解与交流,小陈说服客户将所有保 险合同拿到支行,【笔者点评:责人向善】邀请保险公司驻点人员一起为其做了产品诊断 和分类,建议进行整合与调整,部分退保或停交,并针对客户缺乏期缴且有现金返还的产 品,建议其做一些补充。今明两年各购买一份,两年后每年获得现金分红,具有稳固的生 活保障。客户被小陈的真诚与专业所折服,欣然接受了他的建议。

  “勿以小单而不为,勿以大单而得意忘形”是小陈的座右铭。从l万元的小单到500万 元的大单,小陈从客户的需求入手,营销各种产品,并使之贯穿于日常工作中,持续营销能力在实战中不断提升,成就了“‘险’中求胜,愈战愈勇”的冠军美名。

  2. 定期举办产品销售成功、失败案例的交流、剖析会,及时总结经验、解决问题,在 良好的氛围熏陶下,使员工们练就了扎实的基本功。业绩反应成果,表彰晚宴也对员工起 到积极促进的作用。


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